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フォルックメンバーブログ

株式会社フォルックのメンバーが、起業/プログラミング/ルームシェア等に関して書いております。

【第二部:収支計画と実績の比較と対処】収支計画とそれに伴う経営判断について

こんにちは藤田です。
前回のお話の続きです。
まだ読んでない方はお時間あれば読んでみてください

 


前回は収支計画の考え方についてお話しました。
今回は収支計画を整地にしていく方法と、その後のPDCAのまわしかたについてお話します。
まだまだ勉強中ですので参考までに

 

 

 

収支計画を整地にしていく方法

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前回フェルミ推定を軸に収支計画の作成方法をお伝えしましたが、どうしても整地な数字にはなりません
それを整地にする方法はただひとつです。

実際にサービスを打ち出して収支計画内のロジックに当込んでいくことです。

では前回は大きなカテゴリ(売上高・売上原価等)見てきましたが、今回は少し深堀をしてみて行きましょう。

まずはある日用雑貨のネットショッピング事業を開設したとしましょう。
前回お話させて頂いた通り売上げは下記の内容で構成されると考えてます。
 ① 顧客数
 ② 平均単価
 ③ 購入頻度

その数値を
①は広告宣伝でのサイトへの流入率を1%ととし、そこからのコンバージョン率(購買率)を3%としたとします。この人数が顧客数です。
②は現在出品している商品の単価と世の中にあるショッピングサイトの購買比率をウェイトとし、1000円としたとします。この価格が平均単価です。
③購入頻度は日用雑貨の消耗のサイクルの統計データと②の購入頻度を参考に1,5ヶ月とします。この期間が購入頻度です。

余談ですが、ここで出てきている
 ・サイトへの流入率(他サイトのサイト流入率の平均値)
 ・コンバージョン率(サイト特性を荒い上げ、流入してくる顧客層を推定し、その顧客層が購買する確立を客観的データから入手)
 ・購買比率
 ・消耗サイクル
これらはあくまで「フェルミ推定」で算出した数値ですので整地なものではありません。
これらの項目を整地にしていきます。

とはいっても簡単です。
毎日上記の数値を当てはめて差異を確認するだけです。
その大きな差異になる部分を実績ベースに更新してきます。

ただここで大きな差異が出た場合、
思っていた結果ではなかった場合。

ここの理由の探求が一番重要になってきます。

 

収支計画と実績の比較に対するPDCA

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もちろん収支計画とはあくまで計画ですので大きな差異が出る場合もあります。ただその際に
 
 差異が出た理由(常識的根拠からの推測との大きなブレがなぜ起きたか)

を納得がいくまで考える必要があります。
この結果二つの答えがでてきます。
 ①理由が判明し、改善すればもとの数値に戻すことが可能
 ②根本的な推測ミス、自身のサービスでは改善不能である理由の発見

①の場合は再度「施策を打って改善する」のPDCAをまわせば問題ないのですが、問題は②の場合です。

推測値から大きくかけ離れ、改善不能と判断した場合はその数値を改善するために頭を使うのはやめましょう。
他の数値をあげる戦略に頭を使います。

上記の例で簡単に説明します。

サイトの流入率が1%と想定していたが、0.5%であり改善の見込みがない。加えて原因が判明した。(ブランド力、ドメイン力を考慮しておらず数値に差異が出た)
この場合は別の指標の改善に取り組みましょう。
例えば消耗サイクルの短い商品に変更し回転率を向上させる。
購買比率から購買割合が多い商品の単価を上げる。
このようにすることによって、流入率が低下したハンデを別の指標によって取り返すことが可能です。

ポイントは、想定した収支計画をいかにして達成するか。
そのために
 ①短期的な改善で事業存続を目指します。(収支計画から大きくかけ離れて事業継続ができなければ意味がありません・・・。
 ②次に根本的な推測ミスがあった指標(上記ではサイト流入率)を長期的な目線で改善しましょう。例えばSEO対策、ブランド力向上のための広告宣伝等

 

最後に

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今回伝えたかったことは収支計画がどれだけ根拠を元に作成されていたとしても、実現できないと意味がないということです。
実現できないということは、事業継続が困難になるということです。
そうなる前に、
 改善に時間のかかる指標に拘るのではなく、短期的に改善できる指標でカバーすることが大切になってきます。
そうすると当初立てていた収支計画に近づくことが可能です。

私たちが運営しているフォルックタウンも正直収支計画から大きくはずれる指標がたくさんあります。
上記で述べたような単純なものではなく、複雑に定めた指標が入り組んでいます。
そんな時に、下記の指標から一番効果のでる手段を選択し収支計画に戻していくべきです。
 ①金銭的支出の大小
 ②期間の長短
 ③効果の大小
 ④資源(人件費等)の大小

少しだらだらと書いて読みずらかったかもしれませんが、
またブログ能力が向上した時に再度まとめます。

私のへっぽこ自論読んで頂きありがとうございます。
ではまた